Si te mueves en el mundo de marketing digital, seguramente estás al tanto de lo que es un embudo de ventas o Funnel, pero si es la primera vez que escuchas este término o no estás del todo claro respecto a su funcionamiento, esta es la oportunidad perfecta para ti, ya que, aquí te dejaremos todos los detalles que debes conocer sobre esta popular estrategia para que puedas emplearla en tu negocio.
¿Qué es el embudo de ventas?
El término hace referencia a un proceso por el cual atraviesa el cliente desde el inicio de su experiencia, comenzando por el proceso de captación, es decir, aquel momento en específico donde conoce tu empresa hasta el momento de cerrar la venta.
Una de las principales características de esta estrategia es que propone un acompañamiento para el cliente continuo desde el primer contacto, esto te ayuda a ir calificando quien es tu cliente potencial.
De este modo, cabe comprender el embudo de ventas no como una herramienta en sí, sino como todo un proceso que apunta a la comprensión de la experiencia del cliente en toda su trayectoria hasta llegar a la compra para generar nuevas formas de interacción con el mismo.
Además, te permite identificar las oportunidades de mejoras (conversión) de cada etapa y diseñar otras estrategias que permitan cerrar las ventas con mayor eficiencia.
Etapas del embudo de ventas
De la misma forma en la que funciona un embudo, se puede diagramar o generar una idea de cómo se espera que funcione el Funnel. En este sentido, conviene determinar cómo dividimos las etapas del embudo en el marketing digital: cumbre del embudo (conciencia), el medio del embudo (consideración) y el fondo del embudo (decisión).
Las etapas son las siguientes:
1. Primera Etapa: Visitantes
En esta etapa tu sitio Web o redes sociales recibe a tus visitantes y a tus futuros clientes que están decididos a buscar una solución a sus problemas, es importante que publiques contenido del interés y relevancia de tu perfil de cliente. Esta es una manera de posicionarte como experta, ganar más credibilidad y autoridad en tu nicho de mercado.
Llevar un control de cuantos visitantes se generan en tu sitio web, la tasa de retorno, los contenidos más leídos y cuáles son las páginas con más ingresos te ayudará reunir datos y verificar la información que posteriormente emplearán en las otras etapas de la estrategia.
Captación de los leads
Esta fase es la más importante, dado que tu futuro cliente analiza de manera minuciosa por qué elegir trabajar contigo frente a las otras demandas del mercado. No está de más decir, que las acciones que se van a tomar en esta etapa, pueden variar puesto que una vez entiendes el comportamiento de tu público objetivo es cuando puedes crear contenidos, productos o servicios de su interés.
Estas son algunas de las maneras de atraer tu Leads:
- Crea una oferta poderosa que le enamore de un producto o servicio.
- Haz un plan de contenido eficiente y relevante para tu futuro cliente.
- Qué canales vas a utilizar para atraerle.
- Ten en cuenta al diseñar tu landing page que está optimizada por medio de los Tests A/B y que sea para conversión.
2.Segunda Etapa: Interés
Los prospectos evaluarán la empresa en función de su nivel de interés una vez conocen tu producto o servicio. Su objetivo es determinar si tu empresa es realmente capaz de brindar una solución efectiva al problema o necesidad que está tratando de resolver. Los prospectos realizan una investigación competitiva en esta etapa, investigando varios proveedores y compañías hasta que tu oferta les conquiste.
El objetivo de la empresa en esta etapa debe ser generar confianza y autoridad para posicionarse como la alternativa más viable para el cliente. Para hacerlo, debe determinar qué canales de comunicación le permitirán comunicarse con su público objetivo de manera más exitosa.
3.Tercera Etapa: Decisión
Con todos los hechos en la mano, el prospecto tomará la decisión de compra en este punto. Ahora que el cliente es consciente de su situación, comprende qué forma de solución es ideal para él y está listo para elegir el proveedor al que le comprará.
Las empresas pueden usar videos de demostración, comparaciones, una guía para responder preguntas frecuentes, una llamada de ventas, una bonificación o un descuento para aumentar la confianza del cliente en su producto o servicio. El objetivo de la organización debe ser persuadir a los clientes con una oferta relevante y atractiva.
4.Cuarta Etapa: Acción
El prospecto se convierte en cliente y la conversión, que generalmente corresponde a la compra, ocurre al final del embudo de ventas. En este punto del proceso de compra, se deben discutir todos los beneficios para que el cliente compre el producto o servicio y se complete la transacción. En este punto, se deben eliminar todas las barreras y se debe establecer un cierre de ventas fluido, ya sea en una tienda real o en un negocio de Internet.
Sin embargo, incluso cuando el consumidor ha llegado al final del embudo, el proceso no ha terminado; queda una etapa más por recorrer: la retención.
5. Quinta etapa: Retención
A partir de ahí, la organización debe priorizar la retención de clientes para que en el futuro adquieran productos o servicios adicionales, se conviertan en prescriptores de marca o sugieran el producto o servicio. Para ello, es fundamental continuar el contacto y utilizar técnicas complementarias como los programas de fidelización. Establecer puntos de contacto a través de correo electrónico, redes sociales, llamadas telefónicas o visitas personales para asesorarle o dar un servicio post-venta, ayudando a desarrollar una conexión de confianza entre el cliente y la empresa.
Ejemplo de embudos de venta
Algunos ejemplos de Funnel o embudo de ventas ideales son:
1.Embudo para captar Leads cualificados:
Es uno de los embudos de marketing más populares en las organizaciones de servicios debido a su facilidad de uso y buenos resultados.
Objetivo: Obtener clientes potenciales de valor.
¿Cómo funciona? El Lead Funnel se activa por tráfico orgánico o por campañas publicitarias patrocinadas en Facebook Ads o Google Ads.
Ambos cuentan con una Landing Page donde se muestra el Lead Magnet de la empresa. Puede ser algo tan básico como un eBook o una MasterClass, o puede ser algo más complicado.
El Landing proporciona el formulario de registro, que se combina con una solución de automatización de marketing, lo que permite que funcione este tipo de embudo de conversión.
En el momento del registro, la firma recibe un aviso que le permite actuar sobre este contacto, y automáticamente se inician las operaciones de envío secuencial y programado con el objetivo de entregar valor al usuario.
2.Lead Funnel con oferta o elemento de valor
Este embudo es una versión muy simple del ejemplo anterior.
Objetivo: Reunir clientes potenciales y presentar una oferta o agregar valor de inmediato.
¿Cómo funciona? Además del embudo de Leads anterior, se agrega una “Thank you page” que se muestra una vez que el usuario se ha registrado.
Por un lado, sirve para agradecer personalmente al nuevo usuario registrado, y para demostrar algún aspecto de valor o brindar una oferta.
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