4 claves para elaborar una propuesta de valor GANADORA

Independientemente de la industria a la que te dirijas o el producto/servicio que proporciones, dos factores son fundamentales para el éxito de tu negocio: los consumidores y la propuesta de valor. 

Si conoce a tus clientes, la creación de una propuesta de valor convincente te permitirá comunicar adecuadamente cómo tu producto o servicio les beneficia.

Por lo tanto, saber qué es y cómo elaborar correctamente tu propuesta, para tus futuros clientes te ayuda a transmitir de manera objetiva todos los beneficios que tu negocio aporta a la necesidad de tu cliente.

¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es la esencia de tu modelo de negocio, una herramienta para conectar con tu cliente. Esta debe ser clara, con altos estándares de las distintas ventajas y beneficios funcionales y emocionales que lleven a tus clientes a comprar o usar tus productos o servicios. 

 Así como también cómo se distingue de la competencia, es importante para crear tu propuesta de valor que tengas en cuenta una comunicación eficiente sobre: 

1. Cómo tus servicios abordan problemas o satisfacen las demandas de los clientes de manera eficiente, precisa y sostenible en el tiempo.
2. Es importante que especifiques con claridad el “por qué” tu cliente potencial te elige para resolver los problemas de su negocio o empresa con los elementos de valor que ofreces similares a los de tus competidores.
3. Qué distingue a tus productos o servicios como la mejor alternativa para tus clientes, detalla todos los atributos que puedes ofrecer y sus principales características.

Importancia de definir la propuesta de valor y la estrategia de marketing. 

Algunas de las principales razones por las que debería tener definida tu propuesta es por los siguientes motivos:

1. Despertarás el interés de tus clientes si le facilitas el cómo entender que tu y tu producto son la solución aportándole los recursos accesibles para su consumo de manera objetiva y relevante. 
2. Una propuesta de valor enfocada en tu cliente es la mejor oportunidad de crear engagement y mostrar todas las ventajas que le proporcionas a su negocio. 
3. Tan pronto como las personas se ponen en contacto contigo, entienden cómo les puedes ayudar a satisfacer sus necesidades, aspiraciones y como tus servicios o productos se adaptan mejor a sus actividades cotidianas. 

Por otro lado, cuando hablamos de una propuesta de valor en marketing, estamos hablando de un enfoque comercial que se emplea para optimizar la demanda. 

Es una promesa de facilidad, una selección de las características del producto o servicio transformadas en un argumento de venta para inspirar a los clientes a diferenciar cómo tu producto puede mejorar su posición o abordar un problema específico.

Es importante que enfatices sus diferenciadores para que los clientes ideales entiendan por qué deberían seleccionar tus productos sobre los de la competencia.

Claves para desarrollar tu propuesta de valor

Saber transmitir el valor que tiene es ventajoso tanto en el ámbito profesional como en el personal, a continuación presentamos los 3 pasos ideales para desarrollar efectivamente la propuesta ganadora:

1. Determina tu cliente ideal.

Cuando tenemos una nueva idea de empresa, el primer paso es identificar a nuestros clientes objetivo o “Early Adopters”

Si aún no sabes quién es tu cliente ideal, es imprescindible definirlo para que todas tus estrategias de marketing estén enfocadas en la necesidad de las personas con las que quieres trabajar ofreciendo tus productos o servicios.

 Tu empresa lleva tiempo en funcionamiento y no sabes por dónde empezar.

Si este es tu caso, aprovecha la información que hasta ahora conoces de tus clientes actuales siguiendo estos pasos podrás mejorar tu comunicación, enfocar tus estrategias para aumentar la tasa de conversión y conseguir más ventas. 

• Haz una lista de tus principales clientes.
• Presta mucha atención a sus características demográficas: edad, género, nivel de educación, empresa/empleo, localización y poder adquisitivo.
• Analiza qué ha inspirado o motivado a estos clientes a elegir en función de los datos que tiene sobre ellos o el por qué no compran.

Si por el contrario llevas poco tiempo emprendiendo o aun no has empezado.

Antes de determinar tu producto o servicio es recomendable que crees tu propio “buyer persona”; este cliente ficticio, que representa a tu público objetivo, para crear tu cliente ideal deberás recopilar las siguientes informaciones:

• Datos demograficos: edad, sexo, ubicación geográfica, ocupación.
• Sus hábitos y preferencias: intereses, comportamientos, estilos de vida, gustos, personalidad, tipos de blog y libros que suele leer.                                                ¿Le gusta viajar y donde iría? ¿Qué haría en su día libre?
• Hábitos sociales: ¿Cuáles son las redes sociales o canales que suele usar para buscar información? ¿Con qué frecuencia las usa? ¿Utiliza e-mail?
• Conducta del consumidor: creencias, sentimientos, pensamientos, miedos, satisfecho con su trabajo, su mayor preocupación, su necesidad principal y cuales son sus objetivos.

2. Haz una lista de las ventajas y el valor que tu producto proporciona a tus consumidores y que puedes aportar a tu potencial cliente. 

Lo primero que te recomiendo es que elabores un autoanálisis personal y profesional, esta es una herramienta poderosa para identificar tus puntos fuertes y fortalecer tus puntos débiles. A continuación, algunos pasos para que puedas aplicar con éxito esta herramienta para ello, puedes considerar lo siguiente:

• Escoge un espacio tranquilo donde puedas reflexionar sobre tu situación actual y determina tus objetivos a corto, mediano y largo plazo.  
• Haz una lista de tus conocimientos, destrezas, actitudes, limitaciones y que puedes hacer para superarlas. 
• Escribe mínimo 5 logros a lo largo de tu vida, lo que más te gusta hacer, qué piensan de ti tu familia, amigos y compañeros de escuela o trabajo.
• Describe las cualidades de tu marca, que sabes hacer que te hace única, e identifica tus competencias laborales tales como: trabajo en equipo, liderazgo, iniciativas tomas de decisiones, capacidad de negociación, impacto y capacidad de influencia. 

La información proporcionada anteriormente lo ayudará a identificar esa «Gran ventaja» que podría convertirse en la respuesta al problema de tu cliente objetivo.

3. Cómo comunicar el valor de su producto o servicio a los clientes

La propuesta de valor debe ser directa y fácil de comprender, a menos que tu mercado incluya físicos cuánticos o un campo altamente especializado, los tecnicismos no son necesarios ni beneficiosos.

Dejar claro al consumidor lo que obtendrá de su producto o servicio y describe qué te distingue de los competidores, cuanto más corto sea, mejor.

4. Elementos que componen la propuesta de valor de su empresa

Los siguientes son los aspectos principales utilizados para comunicar de manera efectiva el mensaje que quieres transmitir:

• Un título que describa el servicio que proporciona al consumidor.
• Un subtítulo que describe que ofreces, a quién y por qué.
• 3 o 4 viñetas que destacan las principales ventajas de su producto o servicio.
• Un componente visual (video o imagen) que aumenta y mejora tu mensaje.

También puede hacer combinaciones alternativas de estos cuatro aspectos, cómo agregar viñetas adicionales o eliminar algunas, incluir un texto que defina los beneficios o diferenciarse de la competencia, etc.

La creatividad es esencial en este tipo de funciones para que no pase desapercibida y deje una impresión positiva en la mente de sus consumidores y posibles clientes.

Plantillas

Algunas plantillas que puede tomar en cuenta para realizar su propuesta son:

Modelo de propuesta de valor de Cooper and Vlaskovits

Cooper and Vlaskovits emplearon un marco que denominan «Cliente-Problema-Solución» en su libro El emprendedor Lean: Cómo los visionarios crean nuevos productos, desarrollan proyectos innovadores y transforman los mercados

Ejemplo:

• Clientes: Mis mejores clientes son las pequeñas y medianas empresas.
• Problema: no pueden evaluar de manera efectiva el ROI de sus esfuerzos porque las soluciones existentes son demasiado caras, demasiado difíciles de mantener o los gráficos que muestran son demasiado complejos.
• Solución: una solución de análisis de bajo costo y fácil de implementar para vendedores no técnicos que necesitan resultados significativos.

Plantilla para la propuesta de valor de Geoff Moore

Geoffrey A. Moore propone una estructura tangible para crear propuestas de valor en su libro Crossing the Chasm.

Ejemplo:

Para negocios no tecnológicos.

Los cuales intentan recuperar su inversión en las redes sociales.

Nuestro producto X es un software de análisis basado en la web que convierte las medidas de compromiso en métricas de ingresos.

¿Te gustó este post? Compártelo en tus redes sociales.